灰色的销售,彩色的营销,专家的营销
灰色的贩卖：毫无吸引力的销售力，仅仅展示最基本的产品或服务，无法立体的展示出特点与优势，让客户感受不到一种价值满足的共鸣。
彩色的销售：具有丰富的产品吸引力，可以体现出展品特点和优势，让客户从观看中，可以感受到更多奇特的心理感受（舒服，柔软，结识，弹性，亮丽等等），可以明确的吸引需求感较强的客户，并让客户对产品产生认知与认可。
专家的营销：不是一味向客户推荐和销售产品，而是了解客户的需求，让某些产品满足客户的需求，可以利用专业的知识发现真实的需求，从而提供产品以外的知识与信息。
为什么我有这样一个感受呢？每次我去楼下超市的时候，都会路过一个专门销售营养五谷粉（按照不同的特点组合不同的食物进行配比并磨成粉状，方便饮用！例如核桃，黑芝麻，大豆，红枣，山楂，枸杞等等）的专卖店。这种类型的店在我的生活范围内有好几家。其实这几家无论从价格，产品特点，销售方式都是没什么差异化的，但是我为什么买楼下这家的呢？并不是因为路程的原因，因为其他几家的距离远近也不会令我大费周折，也可以非常轻松的步行前往。原因就是其他几家都只是干干净净的柜台，令郎满目的产品，老老实实（不会主动试图推销）的销售员。而楼下这家无时不刻的在提供免费品尝服务，最开始我也没有因喝了一点点样品而不好意思采购购买，我反反复复的喝了不少次数。其实每个人都对健康有强烈的追求，女生希望自己皮肤红润有弹性，男生希望自己肌肉发达活力四射，中年人希望自己身体健康无三高无疾病，老年人希望自己益寿延年老当益壮。所有人都有着明确的需求，也都是潜在的消费者。我对健康的要求比一般人更高，因为我是全素者，所以饮食平衡，营养均衡，除了五谷杂粮，坚果蔬菜水果也都是非常讲究的。那么我这样一个超级潜力客户为什么之前迟迟不去购买呢？因为就是我不了解这个产品，更没有机会接触这个产品，如果只是一个柜台在销售，也许我会看看，如果是一个专卖店，我可能压根就不进去。但是楼下的店损失了一点成本，但是让消费者接近产品，了解产品，信任产品，最后需要产品。所以我自然而然的成为了他们的客户。
灰色的贩卖就是那些只有一个柜台，等着专业的客户自己上门购买的销售技巧。为什么我说这里是专业的客户？因为当一个客户已经在使用某一类产品的时候，这个客户不但知道为什么要用，怎么用，更通过长期的经验了解到用谁的产品更好！这个时候，客户才会主动去询问和了解一些产品。但是根据我的经验，一般专业的客户更加成熟与理性，货比三家也很专业和到位，那些毫无营销意识的柜台只有被挑的份，成交与否主动权在客户。这就好像很多淘宝店，不去主动的定向引流量产生销售，而是坐等流量，这样的流量购买力和人群质量非常不稳定，势必造成店内销售的困境。
彩色的销售就类似于提供免费品尝服务这家店！他们为潜在的客户建立了一个桥梁，这个桥梁是从消费者内心有需求但是不强烈也不清晰转变为明确的目的与真实的体验。这样一个免费品尝的过程，给了他们一个向潜在客户介绍的机会，更给了潜在客户自己一个发现明确需求的机会。彩色的营销大家也可以理解为是体验营销。很多消费者出于很多原因不去购买一些产品，其实往往不是价格原因，更多的是了解程度与认可程度。很多新产品刚刚面世的时候，只有少部人会去购买，而后更多人慢慢通过其他使用者接触到了某个产品，而后才有机会产生一些感受，从而觉得还不错，自己也需要。但是这个靠客户关系网传播的速度是非常慢的，而且也有很大程度的死角。经典的案例就是我自己，我自己吃素，但是我身边都吃肉，如果我等着身边的朋友告诉我一些营养方面的知识和吃素的信息，那就遥遥无期了。就算有个朋友吃素，如果不是经常见面，见面了也不一定就有机会沟通吃素的问题，就算聊到吃素的问题了，也不一定就推荐我吃这类的五谷粉来更加全面的获得营养。所以销售者如果建立一个真实的体验环境那就可以发现非常多的新客户。而这种销售被我称为彩色的销售，是可以通过感受去了解的销售方式。
专家的营销是最顶级的销售方式。我今天就有一个非常大的感触，用来尽量丰富向大家诠释这个专家的营销是什么意思。我和女朋友一起再一次去购买五谷粉产品，到了店内销售人员积极的递给了我一个精美的宣传单，我就开始寻找我需要的产品。其实我们在去的时候，已经非常清晰的知道自己想要什么类型的产品，为什么需要！并且我们可以说出来这个产品至少要包含核桃，黑芝麻，杏仁类的干果，为了增加更多蛋白质。所以我称呼自己为专业消费者。当我在查看产品清单的时候，那个服务员一直耐心的在一旁等待随时为我服务。当我寻找的时候，他没有向我询问我的需求，这个时候我主动提出我需要坚果类的产品，销售员就问我需要什么类型的产品，我犹豫了一下，强调坚果类的，但是销售员还是不太明白我的意思，我强调就是核桃一类的坚果食品。这个时候销售员才大概明白我的意思，找了一个带有五谷的产品推荐给我。我示意他拿来看看，他就拿了一个大大的瓶子，我就很遗憾的问，这个多少钱，他回答原价240多，现价190多，我说我以前购买的都是小瓶的并且不到100元，怎么现在换了？销售员告诉我，大瓶的是新产品，产品的可食用量是小瓶的3倍，小瓶的只能吃一周，大瓶的可以吃一个月。我就继续问，那能不能只购买小瓶容量的，销售员表示大瓶的是套餐的，没有小瓶装的。这个时候，因为价格超出我的心里预期，我就开始由于，并且几乎要选择放弃，这个时候销售员又推荐了一个小瓶的，其实还是为了满足我对坚果产品的需求，但是他随口说了一句，这个还能做面膜。说完这个，我一点感觉没有，我女朋友倒是来了精神。我问这个可以当做面膜使用的多少钱，销售员说26元，我看女朋友一听可以美白那么喜欢，我就痛快的购买了。当我们选择完产品的时候，他们还需要去现场磨制，这个过程需要一点时间。这段时间没人在招呼我们，也没有介绍更多产品，店内一共6个销售员，3个在忙着，3个拿着可以免费品尝的产品在柜台外热情的招呼过路的其他顾客。我等了一会，觉得时间似乎有点长，我就询问怎么样了，店内的另一个销售员才急急忙忙说好了，帮我打包。而后就离开了。
在上面的真实的案例中，我要向大家说说我的心理活动了。
心理活动1：
【我的行为】当我毫不犹豫的直接走进柜台后，查看产品表。
【我内心活动】没办法一下找到我需要的产品，有点困惑，需要别人的帮助，但是又不好意思。
【销售员说】销售员安静的站着，也同样的等待着我说些什么。
【模拟专家】他应该可以判断出我是老客户，因为很直接的进入，首先需要对我表示欢迎，给与我 老客户关怀，最好送上两小杯免费的试尝品，一边询问我是否喝过这种口味的产品，一边询问我需要什么产品。帮助我快速的找到我可能需要的产品。
心理活动2：
【我的行为】我主动询问是否有坚果类的产品
【我内心活动】非常期待令我满意的产品，并且希望他很快找到指给我看。
【销售员说】他似乎不知道我在说什么，问我的问题我也不是很懂。
【模拟专家】最好具体确认下我说的坚果类产品是什么，然后快速找到差不多产品，同时为了提高推荐的准确性，应该继续询问，您为什么要选择有坚果类的产品，进一步了解我的更本质的需求（需要蛋白质）。然后推荐我几个其他也可以补充蛋白质和营养的产品，并且尝试问我，是否必须是坚果类的，或是替代品！
心理活动3：
【我的行为】我质疑为什么改变以往的瓶装大小，并且售价高了很多，表示疑惑。
【我内心活动】我其实一直都知道，自己单独购买原材料，整体价格更低，但是我希望可以稍微多 花一些钱，快速得到直接帮我磨成粉的成品，而不需要我回家自己打磨。并且由于我心里已经习惯了之前的小瓶装的价格，猛的提高差不多3倍价格，确实令我不太能接受。当之前总体价格低的时候，我不太注重与自己购买之间的差价，但是价格被提高3倍后，我不得不考虑，如果我自己购买磨粉，可以节省不少钱。也就是说，我觉得他们所提供我的额外服务已经远远超过了我心中的性价比。
【销售员说】销售员解释，小瓶装只能吃一周，而新推出的大瓶装可以吃一个月。并且我看的是新产品，只有大瓶装的。
【我的行为】我问这个产品没有小瓶装的吗？
【我内心活动】我是老客户的，我对产品的使用熟悉程度和销售员比应该是一样的，但是给我的感觉是，这个销售员根本没吃过自家的产品，因为一个小瓶的产品，如果一天喝一次，一次一勺子的量，足够喝一个月的。所以我顿时对这个销售者的专业性产生了质疑，并且内心开始不自觉的，怀疑他所说的每一句话，至少是我会好好思考下，而不是完全的听信她。除了我对销售员的不信任之外，我还有一种不合理的感受，为什么店内的产品，不能按不同规格购买，而有所区分？这里我要和大家介绍下，为什么我会有不合理的感受。我说的这个五谷粉是由多种不同的原材料组成的，每种原材料都是你们日常生活中可以轻易购买到的，只不过他们把这些原材料按照不同的功能分类，然后打包一起销售，可以更加强化一些功能，例如养颜，美白，提高体抗力，降低三高，促进肠胃销售等等。同时这些原材料都是散装的，可以随心所以的购买100克，或者200克，按照重量购买。所以我认为，我购买小瓶装和大瓶装，对于他们来说，不会增加任何的积压成本，和利润率，只是单次销售总毛利有所下降而已。所以我作为一个稳定的老客户，希望可以减少单次花费金额。所以我觉得产品销售方在试图绑架消费者。
【模拟专家】这个时候首先应该收集客户的建议和使用习惯，制定多个型号的购买量，方便不同类型的消费者使用而且应该采用更权威的数据来说服我心中的疑惑，也就是多花好多钱的疑惑！小瓶装与大瓶装的容量分别是多少，比例关系是多少，大瓶装一次购买比小瓶装优惠多少钱，大瓶装总的来说只是单次投入高，但是总体来说使用是更实惠的，同时产品的过期问题也要强调下，不能放太久坏掉。最重要的还是要表示歉意，为不能满足我的要求而表示！并且让我他们是很重视我的。最后他们应该推荐我一个小瓶装的尽量接近的同类产品，并且告诉我使用的结果是一样的，但是价格可以满足我。从多个角度来解决我的疑惑，向我表示歉意，并且提供替代品。
心理活动4：
【我的行为】当销售员无意间说出某个产品可以做面膜，我女朋友很感兴趣。
【我内心活动】已经想买干果很久了，一直么有时间，来一次还么有合适的，只能自己分散购买回 家自己弄了，有点无奈，由于拖了一些时间了，也担心女朋友说我。尤其是担心别人觉得我是因为舍不得花钱而不卖的，这种感觉最尴尬了。看到女朋友对可以做面膜的产品感兴趣，我觉得有一种下台阶的机会，并且可以趁机好好对女朋友表示下关心，就很痛快的购买了。其实我不是很在乎别人对我如何看的人，但是我很在乎我在女朋友心中的感受。
【销售员说】反复强调如果和玫瑰花的产品一起购买可以使用一个月。
【我内心活动】按照那个瓶子大小和我的经验，足够使用25-30次，同时又不可能每天都做面膜，为什么要额外多购买一瓶？就为了用一个月，这个理由有点奇怪和可笑。最重要的是，他没有说出这些产品的特点和珍贵的作用，让我没法判断是否有价值和必要性。
【模拟专家】如果发现我从犹豫其中一个产品，到对另一个产品做了极快速的购买决定，应该感受到有什么不对劲，因为那个产品根本不是我需要的，而是临时激发了我女朋友的好奇需要而已。应该马上转由向我女朋友推荐产品的特点和效果，并且观察我女朋友的皮肤，强化产品的作用和意义，同时给与相关的知识介绍。
心理活动5：
【我的行为】结账后的等待。。。一直等待
【我内心活动】怎么没人关注我，怎么没人和我说说话，这些到不重要，他们都跑出去给路人免费品尝，却让我和女朋友傻傻的干等着？这似乎让我很不能接受，真的有些被冷落的感觉，交钱了，他们就是上帝了。我等待的时间越长，这种失落感就越强。
【销售员说】（人都跑没了）
【模拟专家】对待老客户也好，对待刚刚成交的用户也好，应该趁机好好挖掘一下客户的需求和个人情况，一方面可以了解客户群体都有什么特征，同时也可以在店内制造热卖的气氛来吸引路人进行尝试和了解。销售员应该针对我为什么不购买比较满意的大瓶装而深入与我沟通，借此可以填充等待时候的无聊，加强客户对品牌的好感与亲切感。并且一定要给与免费的试尝品，更有机会要介绍其他更多产品的口味与特点，哪些对我们好，我们需要哪些。同时详细的说明，刚购买的可以美容的产品如何使用，使用效果，令购物过程更加贴心与真诚。
【我的感受总结】我是一个从不贪小便宜的人，但是很多时候，在一些可以对比的情况下，会有一些失落和不被关注的负面感受，我觉得他们应该给我免费的品尝装，不是目的，目的是有人关注我，给与我更好的服务。整个购买过程，只有刚刚开始我比较满意，随后都处于不太满意的状态下。临走的时候也没有被很温馨的送别和微笑，我不奢望受到如此细致入微的服务，而作为一个最普通的消费者，谁都需要一种被珍惜的感觉，谁都希望自己不是一个来送钱的傻子，我更希望大家之间的关系可以更像朋友一样轻松随和。我与菜市场的年轻老板，与房东都是关系很好的朋友，恰恰是因为成为了朋友，我才会不那么计较金钱的多少。那么作为专家的营销，一定要会问客户问题，观察客户情绪，发现客户疑虑，提供相关知识经验并且像朋友一样亲切的沟通。目前社会上巨大部分的销售员都是非常低水平的销售，不但无法为公司创造更多的销售额，更会降低公司品牌在客户心中的形象，最严重还会丧失一些自己的客户，导致销售额下降。
专家的营销，不是高不可攀的巅峰，而是实实在在的用心与扎扎实实的知识。用心是态度，知识是能力，态度可以被纠正，能力也可以被提高。但是这就要看企业是不是有这个认识，有这个心，有这个执行了。
很多时候一个装修不错的店面会吸引很多新客户，但是更多时候一些低级的销售人员会不断的损失珍贵的客户资源，当周边的客户资源都被“得罪”后，这片区域的客户资源就枯竭了，不倒闭也是举步维艰了。所以无论我们销售产品，还是提供服务，归根结底都是为客户解决问题，创造价值。所以不要等着客户来，不要等着客户问，不要看着客户走而没有任何有效行为去改善。
今天的最普通不过的购物，给与了我很大的触动，我也希望我的真实感受可以带给大家一些启发和反思，做一个事情要想做好，是很难的，也是很容易的，关键看用不用心去对待你的客户。